« N.B. Le genre masculin est utilisé dans le présent document comme genre neutre. L'emploi du genre masculin a pour but d'alléger le texte et d'en faciliter la lecture. »

Il n'est pas toujours facile d'entrer en contact avec des entreprises potentielles. Sur quelles entreprises devez-vous vous concentrer ? Qui devez-vous contacter ? Devez-vous d'abord appeler, puis envoyer un courriel ? Devriez-vous leur envoyer un courriel, puis les relancer avec un message sur LinkedIn ? Combien de fois devez-vous contacter une entreprise avant de passer à autre chose ? Dans cet article, nous nous appuyons sur plus de 15 ans d'expérience de nos collègues de ROI Research On Investment pour vous guider dans le processus d'approche et vous préparer à réussir en tant que conseiller de confiance.

Pourquoi les entreprises de Gazelle.ai sont-elles importantes ?

Avant de commencer, il est essentiel de comprendre ce qu'est une entreprise Gazelle.ai, ce qui les rend différentes et pourquoi elles sont si importantes. Les entreprises en croissance, souvent appelées "Gazelles", sont connues pour :

Les entreprises de Gazelle.ai sont difficiles à identifier, car elles sont de toutes tailles, peuvent être des start-ups ou des entreprises bien établies, et sont présentes dans tous les secteurs et toutes les régions.

Pour les trouver, le G-Score de Gazelle.ai nous aide à trouver le signal dans le vacarme afin que nous puissions nous concentrer sur les entreprises qui présentent les preuves les plus solides de croissance et d'expansion.

Vous pouvez utiliser le G-Score de Gazelle.ai pour classer par ordre de priorité les entreprises dans lesquelles vous allez investir votre temps. Nous vous aiderons à passer moins de temps à poursuivre et plus de temps à conclure.

Qui dois-je contacter ?

Maintenant que vous avez utilisé Gazelle.ai pour dresser une liste ciblée de prospects à forte croissance, c'est-à-dire d'entreprises ayant la plus forte propension à se développer, la partie amusante commence avec la sensibilisation !

Décider qui contacter au sein d'une organisation peut être un peu délicat. Selon la taille de l'entreprise, elle peut disposer d'un département dédié aux achats et à la stratégie, mais les décideurs des PME (petites et moyennes entreprises) peuvent se charger eux-mêmes des achats et des expansions stratégiques. Grâce à Gazelle.ai, vous pouvez identifier la taille de l'entreprise et la personne que vous souhaitez contacter.

Répartition étape par étape

Nous allons vous présenter, étape par étape, un exemple de sensibilisation d'une entreprise en prenant Cardflight comme exemple. Cardflight est une entreprise FinTech SaaS basée à New York, qui a un G-Score de 5 et qui a reçu 10,1 millions de dollars de fonds de capital-risque, ce qui en fait un candidat idéal. C'est parti !

Commençons par faire le point rapidement sur certaines informations pertinentes concernant nos interlocuteurs. Tout d'abord, Cardflight semble s'être bien débrouillé en termes de financement par capital-risque : 5 cycles, pour un total de 10,1 millions de dollars.

D'autre part, nous disposons d'un grand nombre d'informations de contact : un numéro de téléphone, un profil LinkedIn, un fil Twitter, un profil Facebook et un profil Crunchbase. Nous ne les utiliserons qu'en dernier recours, pour l'instant, mais il est bon de savoir que nous les avons. Au lieu de cela, nous allons cliquer sur l'onglet " People " en haut à droite.

Une fois de plus, il semble que nous ayons un grand nombre de personnes parmi lesquelles choisir ! Prenons un moment pour réfléchir aux types de personnes sur lesquelles nous devons nous concentrer dans le cadre de notre action de sensibilisation. Pour les PME, nous pouvons nous diriger directement vers les cadres supérieurs - PDG, directeur de l'exploitation, etc. Pour les grandes entreprises, cependant, il est peu probable que vous parveniez à entrer en contact avec une personne aussi haut placée dans la hiérarchie. Essayez plutôt de vous concentrer sur les personnes occupant des postes stratégiques ou immobiliers au niveau du vice-président.

Considérons cela dans le contexte de Cardflight. Puisque leur chiffre d'affaires est inférieur à 10 millions de dollars et qu'ils comptent un peu plus de 50 employés, nous pouvons sans risque nous diriger directement vers le haut de l'échelle pour notre sensibilisation. Cela nous laisse avec trois candidats viables : Le PDG Derek Webster, le directeur des finances et de la stratégie Jason Fishman, et la vice-présidente des partenariats stratégiques Marla Knutson. La fortune sourit aux audacieux - commençons par Derek.

Pour nos besoins, il y a deux choses que nous devons savoir sur Derek et que nous ne connaissons pas encore. La première est son adresse courriel, dont vous remarquerez qu'elle n'est pas indiquée. Ne vous inquiétez pas ! Cette enveloppe bleue signifie que nous pouvons exécuter notre script qui générera une adresse courriel basée sur les permutations les plus courantes des adresses courriel d'entreprise et nous faire savoir s'il trouve une correspondance !

La deuxième chose à noter est son profil LinkedIn. Avant même d'entrer en contact avec quelqu'un, si vous pouvez le trouver sur LinkedIn et faire une recherche rapide, nous vous le recommandons vivement.

Voici quelques idées d'éléments à noter sur un profil LinkedIn :

Notez que c'est une bonne idée de mettre toute information de ce type que vous trouvez dans une note sur l'entreprise en cliquant sur l'onglet "Notes" pour vous rafraîchir la mémoire à l'avenir. Maintenant, nous sommes prêts ! Passons maintenant aux détails concernant la sensibilisation.

Prise de contact

Notre tactique éprouvée consiste à contacter chaque décideur clé au moins 7 fois sur une période d'environ deux semaines. Cela peut sembler beaucoup, mais grâce aux notes et aux rappels par courriel de Gazelle.ai, cela deviendra une seconde nature en un rien de temps.

Pour commencer, utilisez Gazelle.ai pour identifier au moins deux des principaux décideurs de l'entreprise. Comme je l'ai mentionné plus haut, pour les PME, nous recommandons de regarder les cadres de la C-suite. Pour les grandes entreprises, regardez les vice-présidents pertinents pour vos demandes, comme le vice-président du développement commercial ou de la stratégie d'entreprise. Préparez-vous, car vous allez contacter cette personne une fois tous les deux jours pendant les deux prochaines semaines. Essayez de créer une approche systématique que vous appliquerez à chaque décideur. Vous pouvez faire une répartition étape par étape comme celle-ci :

Étape 1 : Courriel Étape 2 : Appel téléphonique Étape 3 : Courriel de suivi Étape 4 : Connexion LinkedIn Étape 5 : Appel téléphonique Étape 6 : Courriel + Appel téléphonique Étape 7 : Message LinkedIn

Voyons à quoi ressemble chacune de ces étapes dans la pratique.

Étape 1 : Courriel

Faites en sorte que votre premier courriel soit le plus court possible pour attirer l'attention du décideur en premier lieu. Les courriels les plus efficaces sont ceux qui tiennent confortablement sur l'écran d'un téléphone intelligent et qui ne sont pas remplis de liens hypertextes, de fichiers PDF ou de graphiques.

Si vous incluez des liens hypertextes, des fichiers PDF ou des graphiques, votre message risque d'aller directement dans le dossier des indésirables. Essayez de vous mettre à leur place : ouvririez-vous un courriel contenant une pièce jointe mystérieuse provenant d'une adresse courriel que vous ne reconnaissez pas ?

Les décideurs sur le point de prendre une décision importante ne seront pas réceptifs à des courriels de vente et de marketing génériques. N'oubliez pas que votre objectif est d'entamer une conversation, et non de conclure l'affaire en un seul courriel. Des e-mails plus courts ouvrent la voie à une relation à long terme avec votre prospect. Bien que notre objectif soit toujours d'avoir une conversation productive immédiatement, nous devons reconnaître que certains cycles de vente sont plus longs que d'autres. Ce n'est pas parce qu'il n'a pas besoin de vos services aujourd'hui qu'il n'en aura pas besoin demain ! Construire votre relation par une communication authentique vous fera partir du bon pied.

Conseil de pro :

La clé pour que votre courriel se démarque est d'inclure des informations contextuelles : il s'agit d'informations sur l'entreprise qui sont liées à la raison pour laquelle vous prenez contact avec elle. Heureusement, vous ne cherchez pas à parler à n'importe quelle entreprise - vous vous adressez à des Gazelles. De ce fait, vous savez déjà un certain nombre de choses :

Les profils d'entreprise peuvent également contenir des indices dont vous pouvez tirer parti. En voici quelques-uns à garder à l'esprit :

Fils Twitter, apparitions publiques et annonce de nouveaux produits : jackpot !

Avant même qu'un décideur ne lise votre courriel, vous aurez besoin d'une ligne d'objet accrocheuse qui vous distinguera. Faites de votre mieux pour éviter les clichés de vente et de marketing tels que "OFFRE D'UNE DURÉE LIMITÉE" ou "Expire dans X jours" ou "6 façons dont nous pouvons aider [Entreprise]". Notre objectif est de nous démarquer et de faire en sorte que notre prospect n'ait pas l'impression d'être un parmi les milliers d'autres que nous essayons de contacter - même si c'est le cas.

Nous vous suggérons de mettre le nom de votre entreprise cible ou le nom de votre contact dans la ligne d'objet, car nous avons constaté que cela augmente vos taux d'ouverture. Si vous êtes un développeur économique ou une agence gouvernementale, vous pouvez envisager des lignes d'objet telles que :

'[Entreprise ] dans [Région]' - Cardflight en Virginie

'[Entreprise] - Développement du marché de [Région]' - Cardflight - Développement du marché en Virginie

'En croissance en [ région ]' - En croissance en Virginie

'Nous pouvons [proposition de valeur]" - Nous pouvons faciliter la recherche d'un nouveau bureau.

'[Proposition de valeur] en [région] - Services de gestion fiscale en Allemagne.

Nous avons maintenant tous les éléments nécessaires pour commencer à rédiger des courriels de qualité ! Bien qu'il n'existe pas de réponse universelle à la rédaction d'un courriel, nous disposons de quelques modèles dont vous pouvez vous inspirer.

Êtes-vous un ODE qui essaie d'entrer en contact avec les Gazelles de votre région ? Essayez ce modèle :

Modèle 1 : Introduction pour une organisation de développement économique

Sujet : Soutien à [nom de l'entreprise] en [ région ].

Bonjour M./Mme./Mx. [Nom de famille],

J'espère que vous vous portez bien aujourd'hui. J'ai remarqué [informations personnalisées sur l'entreprise]. et j'ai pensé que vous pourriez être intéressé par [les produits/services de votre entreprise]. [Présentez la proposition de valeur de votre agence].

Pourrions-nous organiser une courte discussion exploratoire la semaine prochaine ?

Cordialement,

[Votre nom]

C'est court et agréable ! Voyons maintenant à quoi cela ressemble dans la pratique, en prenant Cardflight comme exemple :

Sujet : Soutien à Cardflight à Exampleville

Bonjour, M. Webster,

J'espère que ce courriel vous trouvera bien. J'aimerais vous féliciter pour le déploiement de SwipeSimple sur le PAX A80 ! Je suis sûr que la nouvelle plateforme vous aidera à atteindre encore plus de petites entreprises à travers le pays, et je vous souhaite bonne chance.

C'est précisément parce que vous vous intéressez de près aux petites entreprises que j'ai pensé vous parler des possibilités d'expansion de Cardflight ici à Exampleville. J'ai vu que vous avez publié des offres d'emploi pour un grand nombre d'ingénieurs en logiciel au cours des derniers mois. Vous serez heureux d'apprendre que l'école polytechnique d'Exampleville a le plus grand nombre de diplômés en génie informatique de toutes les universités de quatre ans du Midwest et que nous avons déjà établi des partenariats avec des startups locales comme Flexr et PictureBox. Nous aimerions que vous puissiez profiter de cette riche source de talents technologiques !

Si vous avez le temps, dans une semaine ou deux, de passer un bref coup de fil, je serais ravi de discuter de ces opportunités plus en détail.

Salutations,

Janelle

Vous êtes une entreprise B2B à la recherche de nouveaux clients ? Essayez ces modèles pour vous faire une idée :

Modèle 2 : Introduction pour le développement des affaires / B2B

Sujet : [Ligne d'objet qui identifie les principaux points pour un client].

Bonjour M./Mme./Mx. [Nom de famille],

J'espère que vous vous portez bien aujourd'hui. J'ai remarqué [informations personnalisées sur l'entreprise]. et j'ai pensé que vous pourriez être intéressé par [les produits/services de votre entreprise]. [Présentez la proposition de valeur de votre agence].

Pourrions-nous organiser une courte discussion exploratoire la semaine prochaine ?

Cordialement,

[Votre nom]

D'un point de vue structurel, vous remarquerez que c'est assez simple : une accroche, un lien vers votre organisation et une proposition de valeur. En pratique, cependant, la personnalisation est la clé d'un bon e-mail B2B. Voici un exemple utilisant à nouveau Cardflight :

Sujet : Derek, l'expansion internationale est délicate. Nous pouvons vous aider.

Bonjour, M. Webster,

J'espère que vous allez bien aujourd'hui. Permettez-moi tout d'abord de vous féliciter pour le déploiement de SwipeSimple sur le PAX A80 ! Je suis sûr que la nouvelle plateforme vous aidera à atteindre encore plus de petites entreprises à travers le pays, et je vous souhaite bonne chance.

Maintenant que vous avez franchi cette étape importante, il semble que vous envisagiez d'étendre votre présence internationale. Cela s'accompagne de toute une série de défis en ce qui concerne le choix du site, les codes fiscaux étrangers et les conseils juridiques. Heureusement, OmniCorp International offre des services fiscaux et juridiques de premier plan aux entreprises qui cherchent à se développer en dehors des États-Unis. Nous avons aidé des centaines d'entreprises comme Cardflight à éviter la douleur d'erreurs coûteuses et d'opportunités manquées lorsqu'il s'agit de croissance internationale et nous pouvons faire de même pour vous.

Je serais ravi de planifier un appel dans la semaine à venir pour discuter de la façon dont nous pouvons aider Cardflight à se développer. Quand seriez-vous libre ?

Salutations chaleureuses,

Janelle

Et maintenant, la partie amusante. Une fois que vous avez envoyé le courriel, laissez une note sur le profil Gazelle.ai de l'entreprise en allant dans l'onglet "Notes" et en cliquant sur le bouton "New note" dans le coin supérieur gauche.

Notez rapidement votre activité dans une note comme celle ci-dessous et fixez-vous un rappel pour les appeler demain (nous aborderons ce point ensuite). Gazelle.ai vous rappellera alors de prendre contact en vous envoyant un courriel et une notification dans l'application à l'heure de votre choix - 9 heures du matin est un bon point de départ si vous n'arrivez pas à vous décider. Si vous configurez plus d'un rappel, ne vous inquiétez pas ! Nous n'enverrons qu'un seul courriel, avec tous vos rappels inclus.

Étape 2 : Appel téléphonique

Après avoir envoyé votre premier courriel, nous vous recommandons d'attendre le jour ouvrable suivant avant d'appeler le décideur auquel vous vous adressez. Inutile de vous lancer dans un appel le jour même de l'envoi de votre courriel ; n'hésitez pas à leur laisser le temps de répondre à votre courriel.

Lorsque le jour est venu pour vous de faire votre suivi, allez sur le profil Gazelle de l'entreprise cible et prenez son numéro de téléphone sur la page " Main ". Conseil : gardez votre courriel ouvert lorsque vous appelez le décideur, car il vous aidera à vous souvenir des recherches que vous avez effectuées sur lui et son entreprise. Maintenant, deux choses peuvent se produire :

Vous établissez un lien avec le décideur :

Génial ! Maintenant que tu les as au téléphone, il est temps de faire ton discours. Tu te souviens du courriel que nous avons envoyé à l'étape 1 ? C'est le moment d'y revenir ! Demandez au décideur comment il va et mentionnez que vous faites un suivi du courriel que vous lui avez envoyé la veille. Incitez-le à ouvrir le courriel, si possible. Sinon, répétez simplement l'essentiel de ce que vous avez dit - n'oubliez pas de centrer la conversation sur lui et ses besoins. N'oubliez pas de donner au décideur la possibilité de s'exprimer et prêtez une attention particulière à ce qu'il dit. Assurez-vous que vous répondez directement aux questions posées et que vous posez les bonnes questions à votre tour. Si vous êtes transféré sur la messagerie vocale :

Ne laissez pas de message vocal pour l'instant. Si vous n'avez pas encore parlé avec le décideur, le fait de lui laisser un message vocal signifie qu'il peut filtrer vos futurs appels, ce qui rendra la prise de contact ultérieure beaucoup plus difficile. Cependant, vous devriez écouter le message d'accueil de la boîte vocale pour tout numéro de contact direct. N'oubliez pas, cependant, qu'il s'agit d'une sorte d'escalade - assurez-vous que votre discours est suffisamment solide pour mériter de passer à une ligne directe. Si quelqu'un se met entre vous et le décideur :

C'est une issue normale, ne vous inquiétez pas. Si cela se produit, demandez une ligne directe, confirmez une adresse courriel et demandez quand il sera disponible la prochaine fois. Si votre interlocuteur ne sait pas quand le décideur sera libre, proposez-lui une heure et appelez-le ensuite. Dans le pire des cas, vous avez établi que si vous dites que vous allez appeler à un jour et à une heure, vous allez le faire. Ce type d'impression positive peut s'avérer payant à long terme !

A ce stade, deux choses se sont produites :

Vous êtes entré en contact avec le décideur et avez entamé votre conversation. À ce niveau, il est impératif de maintenir ce contact et de commencer à établir une relation de confiance entre vous et le décideur. Vous êtes sur la voie du succès !

Vous n'avez toujours pas établi le contact. Ne désespérez pas, il reste encore de nombreuses possibilités ! Laissez une autre note sur le profil de la cible Gazelle.ai détaillant votre prise de contact et un rappel pour après-demain pour passer à l'étape suivante.

Étape 3 : Courriel de suivi (jour 3)

Deux jours après votre appel, vous recevrez une notification de Gazelle.ai vous rappelant de reprendre contact avec le décideur. S'il n'a pas répondu à ce moment-là, cliquez simplement sur " Respond/Reply " dans le courriel que vous avez envoyé à l'étape 1 avec ce court message.

Bonjour M./Mme./Mx. Anonyme,

J'espère que vous allez bien aujourd'hui.

Je voulais simplement faire le suivi de mon précédent courriel concernant [informations personnalisées] et [votre entreprise]. J'aimerais en savoir plus.

Je suis disponible mardi après-midi prochain, si cela vous convient.

Cordialement,

[Votre nom]

Vous devriez maintenant voir ce qui va suivre ! Laissez une autre note sur le profil détaillant l'approche et mettez un rappel (sérieusement, les amis, mettez un rappel ; la cohérence est essentielle) pour passer à l'étape suivante le jour suivant.

Étape 4 : Connexion LinkedIn (jour 4)

Cela fait donc plusieurs jours et vous n'avez pas eu de réponse. Ne stressez pas, c'est normal ! Cette fois, changez la donne et envoyez une connexion LinkedIn au décideur.

Lorsque vous envoyez la demande de connexion, vous pouvez inclure un court message tout en envoyant votre invitation. Nous vous recommandons d'utiliser le même message que celui de l'étape 1 : court, concis et direct ! Bonjour [Personne] ! Je vois que [informations personnalisées trouvées sur son profil LinkedIn]. J'aimerais beaucoup connecter.

Envoyez-le et, comme toujours, suivez cette action et programmez un rappel pour le lendemain dans Gazelle.ai afin de respecter les délais :

Étape 5 : Appel téléphonique (jour 5)

Après un jour supplémentaire, essayez d'appeler à nouveau le décideur. Si, lors de votre premier appel, on vous a donné un jour et une heure précis pour rappeler, vous pouvez sauter cette étape et appeler à ce moment-là. Sinon, contactez-le maintenant. Si votre appel aboutit à un gatekeeper, soyez ferme quant à votre intention d'atteindre le décideur. Essayez de ne pas donner l'impression que vous lisez un script - les gens peuvent sentir une ligne répétée et ils n'en tiendront pas compte. N'oubliez pas : concentrez-vous sur les besoins du prospect et sur la manière dont vous pouvez l'aider, et non sur vos qualités en tant que lieu, organisation ou individu.

À ce stade, si absolument rien d'autre n'a fonctionné, vous pouvez envisager de laisser un message vocal. Votre nom aura été mentionné suffisamment souvent dans les appels, les courriels et les messages LinkedIn pour qu'il soit peu probable que vous soyez complètement ignoré à ce stade. Pour votre message, pensez à quelque chose de court et de gentil, du genre

Bonjour [nom du décideur], c'est [votre nom] de [votre organisation]. Je voulais discuter avec vous de la manière dont nous pouvons soutenir vos plans de croissance dans [votre région]. Nous pensons que [votre proposition de valeur] et nous aimerions vous parler bientôt. Vous pouvez me joindre au [votre numéro de téléphone].

Dans tous les cas, ajoutez une autre note résumant votre action et programmez un rappel pour envoyer un courriel de suivi le lendemain. Vous pouvez maintenant voir comment toutes ces actions de sensibilisation s'accumulent - heureusement que Gazelle.ai vous rappelle de ne pas perdre le fil !

Étape 6 : Courriel + appel téléphonique (jour 6)

Il est temps d'envoyer un dernier courriel au décideur. N'oubliez pas que nous recommandons généralement un minimum de 6 tentatives par personne avant d'essayer un nouveau point de contact.

Cliquez sur le bouton " Reply/Respond " de votre précédent fil de discussion et notez quelques phrases pour tenter d'inciter le décideur à vous répondre. Pour finir, laissez quelques liens ou ressources liés à votre organisation qu'il pourra utiliser à son rythme.

Bonjour, [décideur].

J'espère que vous allez bien aujourd'hui.

Je me demandais si vous aviez eu l'occasion de prendre en considération mes précédents courriels ; faites-moi savoir si nous pouvons discuter davantage.

Sinon, voici quelques ressources que vous pourrez consulter dès que vous en aurez l'occasion.

[Lien 1]

[Lien 2]

[Lien 3]

Cordialement,

[Votre nom]

Immédiatement après avoir envoyé votre courriel, essayez de rappeler le décideur. Une fois encore, laissez un message vocal avec vos coordonnées. Cette fois, n'oubliez pas de mentionner que vous avez essayé de leur envoyer plusieurs fois un courriel et que vous seriez ravi de pouvoir discuter avec eux.

Étape 7 : Message sur LinkedIn (jour 7)

Il est très probable que, grâce à votre message personnalisé et à vos multiples moyens de prise de contact, vous aurez du succès avant d'arriver à ce stade, mais si ce n'est pas le cas, vous savez que vous avez fait de votre mieux.

Cette dernière étape dépend entièrement du fait que le décideur ait accepté ou non votre invitation sur LinkedIn. S'il n'a pas encore accepté l'invitation, vous pouvez sauter cette étape ou y revenir un autre jour.

En revanche, s'il a accepté votre invitation, il est temps de le contacter. Vous pouvez généralement supposer sans risque que le décideur n'a pas encore lu vos courriels et utiliser le même contenu que votre courriel de l'étape 1. Soyez concis et allez droit au but.

L'avantage d'utiliser LinkedIn plutôt que les courriels est que le décideur peut en apprendre beaucoup sur qui vous êtes et ce que fait votre organisation d'une simple pression sur l'écran d'un téléphone intelligent. Par rapport au courriel, un décideur peut supprimer les messages de personnes qu'il ne connaît pas. De nombreux décideurs ont également des filtres anti-spam avancés et peuvent n'avoir jamais vu vos courriels ! Ce dernier message sur LinkedIn devrait entraîner une réponse, d'autant plus qu'il a déjà accepté votre invitation.

Restez léger et ouvert. Qui sait, peut-être vous répondront-ils ou vous rappelleront-ils dans quelques semaines !

C'est tout ! Si, après tous ces efforts, vous n'avez toujours pas réussi à entrer en contact avec le décideur, essayez de contacter une autre personne de l'organisation ayant un pouvoir exécutif et réessayez ces étapes. Ne vous découragez pas ! Si vous rencontrez un obstacle, nous sommes prêts à vous aider à chaque étape du processus.

Vous voulez passer en revue tout cela avec nous en personne ? Contactez nous pour programmer une session individuelle de conseils et d'astuces sur la sensibilisation avec un membre de notre équipe dédiée à la réussite des clients.

Joyeux Gazelle-ing !